Le marketing B2B, c’est quoi ?

Pour lancer un nouveau produit ou service, la méthode la plus classique est de lancer des campagnes publicitaires, mais quand il s’agit de cibler un public spécifique (entreprise partenaire, sous-traitant), il faut utiliser une autre proche. C’est là que le marketing business to business intervient. Dans la suite de cet article, vous allez découvrir plus de détails sur le marketing B2B.

Le marketing B2B varie selon le client cible

L’utilisation du marketing B2B peut varier en fonction du client cible. En général,  il existe trois types d’approches marketing B2B, à commencer par le B2B de grande diffusion. Comme son nom l’indique, il cible un grand nombre de clientèles professionnelles. C’est l’approche utilisée notamment quand il s’agit de vendre des fournitures de bureau ou des applications logicielles à des TPE et à des professions libérales. Il y a aussi le marketing industriel, connu aussi sous le nom de B2B récurrent, qui consiste à proposer un produit personnalisé à un client cible. Enfin, il y a le marketing de projet ou encore marketing d’affaires. Ce type de marketing B2B intervient quand les procédures d’achat se passent via des appels d’offres. Il fait mobiliser plusieurs personnes tant au niveau du fournisseur qu’au niveau de l’acheteur.

Les bases du marketing B2B

Le marketing B2B vise à cibler un client en particulier afin de créer une relation individuelle et proposer une solution ou un produit adapté à ses besoins. Le marketing B2B se déroule en plusieurs étapes, contrairement au marketing de consommateur. En général, on commence par une proposition de vente puis on fait le tour des offres proposées par la concurrence. On passe ensuite à la sélection de la meilleure offre et à la négociation du contrat avant la signature finale. Le marketing B2B étant un processus assez complexe, la plupart des entreprises désignent plus d’un preneur de décision avant la signature du contrat.

Dans le marketing B2B, l’appel d’offres est une pratique courante, surtout lorsqu’il s’agit d’un achat important, comme le renouvellement du parc informatique par exemple. En faisant mettant en concurrence les fournisseurs, l’entreprise pourra accéder à des offres présentant un bon rapport qualité-prix.

 

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